今回のインタビューは、レベニューシェアという業務提携が作られた経緯をお聞きしました。
レベニューシェアとは、参加する企業同士がお互いにノウハウや技術を持ち寄り、総売上を按分していく方式です。利害が複雑に入り組むスキームをいかにして実現したのか、その背景に迫ります。

今回の話し手

業務提携は、細かな条件を丁寧に詰める

- レベニューシェアの業務提携は、どのように進んでいったのでしょうか？

瀬尾

このケースだとパートナーから協業の打診がありました。既にパートナー側がイメージをお持ちでしたので、まず話を聞きました。

パートナーとしては、自社のビジネス向けコンテンツをeラーニングシステムLearnOに掲載して、両社で窓口となって販売できればという意向でした。両社で初めて取り組む試みだったのでレベニューシェア（売上を決められた割合で按分する方式）がいいだろうとまとまりました。

すでにパートナーではコンテンツ販売の実績がありました。ただ、簡易的なeラーニングシステムだったとのことで機能面でクライアントのニーズが合わず、システムの提携先を探されていました。当たり前ですが、やはりコスト面を気にされていて、初期投資を減らしながら徐々に実績を積み上げたいという希望が強かったですね。

Mogicとしては初めてのモデルだったので、一から契約書を作りました。具体的な提携条件は社内で検討を重ねて資料に落とし込み、丁寧に詰めていきました。

- 一口にレベニューシェアといっても細かな条件を決めるのは大変ではなかったでしょうか？

瀬尾

そもそもコンテンツを提供する会社とシステムを提供する会社という組み合わせです。それぞれにビジネスのスタンスが違いますから、なかなか意見がまとまりづらいですね。業務提携のゴールがコンテンツでもシステムでもなく、一つのサービス／商品を作らないといけないからです。

価格、コスト、提供までの連携フロー、すべてゼロの状態からスタートします。そこをすり合わせていくのが難しいですね。こういうスキームでやりたいというのは決めやすいのですが、細かく丁寧に落とし込んでいくのに時間と手間がかかります。前例なくても柔軟に組み立てられるのが、Mogicの強みかもしれないですね。

あとは自社でサービスを運営しているので、価格の決定、コストの算出、業務フローの洗い出しは得意です。そこは私どもから積極的にアイデアを出していきました。

- 決まった業務提携のパターンがあるわけではなく、相手の強みや状況に応じてうまく組み立てるのですね。その柔軟性は、他の事例でも活かされているのでしょうか？

瀬尾

問い合わせされる方は、何かをやりたいという強い想いがあります。ですが、どうしても気持ちだけではITやシステムまで組み上がらない。つまり、サービスを運営する知見がないのでうまく進んでいない状態です。そこを見定めて、ITサービスのノウハウを入れ込んで契約や業務フローに落としこんでいます。

- 契約や業務フローが決まってくると、次はサービスのリリース準備です。そこでも何かお互いにサポートしたことがありましたか？

瀬尾

プレスリリースを出し、ランディングページにもプロモーション枠を設置しました。あとは、パートナーのコンテンツを効率的に管理するためのシステムを一から作りました。

- それは喜ばれそうです。ITシステムの知識が少ないのに、提携によって自然と自社にあったシステムができるのですから。パートナーから評価されたポイントは他にありましたか？

瀬尾

他は、eラーニングシステムの提供価格が日本で最安値帯だったとのことでした。300以上のコンテンツをいれても、リーゾナブルに売り出せるイメージが湧いたようでした。あとは、eラーニングシステムLearnOのデザインや操作性が優れているとコメントいただきました。

レベニューシェアモデルを高めていく

- Mogicの強みを活かして新しいレベニューシェアというモデルを始めました。今一度、レベニューシェアのメリットを教えてもらえますか？

瀬尾

一つ目は、初期の投資コストが少ないことですね。パートナーシップ提携でなければ、まずLearnOを契約して、コンテンツを載せて販売することになります。そうすると、少なくともLearnOの契約料は発生しますし、機能を追加し、デザインを変えれば追加のコストが増えていきます。

その点、レベニューシェアで協業するパターンは共同商品が売れた時にはじめてコストが発生する方式になります。なので、スタートして10カ月間売れなくても費用はかからないわけです。もちろんゼロというわけじゃなくて、販売することで人が動くので内部のコストはかかりますが、外部に支払うお金はありません。

通常、LearnOを契約いただいてサービスをスタートすると10カ月で最低10万円かかってしまうというところが0円。販売用のシステム環境を無料で用意していたので、そこもかからないんです。

プロモーションは両社でやっているのでそこも半分はかからないので、試験的にビジネスをスタートしたり、新しいサービスをスタートする時に、とても役に立つスキームだと思っています。

- 単に売上の折半というレベニューシェアではなく、販売へのサポートやシステムメンテナンスも含めてサポートするのは手厚いですね。パートナーの方へのメリットは分かりましたが、Mogicとしてはどういうメリットを感じているのでしょうか？

瀬尾

Mogicだけでリーチできないクライアントに対して、契約できる可能性があります。あとは、協業することでプロモーションにつながって、LearnOの認知度が少し上がる点でしょうか。

パートナーと組むことによって、自分たちにはない知識やノウハウを学べて、新しい気付きにつながるので、次のビジネスにつながっていく可能性を秘めていると思います。

社内のコストを考えるとまったく売れないと損するかもしれないのですが、損得以外のメリットでプラスだと考えています。

- eラーニングシステムLearnOの契約はサブスクリプションが基本です。それとは別に新しくレベニューシェアモデルも実現できたということで、今後違う収益モデルを開発することはあるのでしょうか？

瀬尾

Mogicの一つとして自分たちだけ利益を得るとか、輝けばいいっていう考えはなくて。関わる人全員、ステークホルダーがいいよねっていう状態をつくりたいと思っています。

業務提携でいきますと、まずはパートナーから「Mogicさんと組んでよかったな」と思っていただければすごくうれしいです。さらにクライアントとの共同商品が売れることで、このサービスを作ってよかったなと思ってもらえるのが一番いいことだと思っています。

組んでよかったと言われる関係がベストなので、組み方に決まりはないです。新しく提携するパートナーとMogicでお互いにメリットある組み方であれば、どんどん作り出せていけるんじゃないかと考えていますね。

Mogicの全部門でパートナーと向き合う

- なぜこのように柔軟にパートナーの要望に応えられるのでしょうか？

瀬尾

やはり、Mogicの社内で部門の壁がないというのが大きいですね。価格を決めるにしても、すぐにエンジニアがコストを教えてくれますし、こういう風に考えた方がいいんじゃないかとアドバイスをもらえます。表現しづらいのですが、スタッフみんなが何となく同じ方向を見ていて、似た考えを持っている気がします。

言葉以上にこの人はこういうことを言いたいんだろうなとか、こちらはこういう流れでアドバイスしたらいいんじゃないかなと思いつきます。この施策をすることで会社はこう進もうとすてるんだろうなというのを、みんながぼんやり感じているんじゃないかなと思っていますね。

- 会社全体で一つの方向性にまとまっていくのは難しそうですが、それがうまくできていてパートナー連携にでているのでしょうか？

瀬尾

全体最適という言葉が適切なのか分かないのですが、うまくかみ合っている状況が今のMogicなんじゃないかと思ってまして。だからパートナーとの提携資料を作ったのはコンサルティング＆ソリューション部門ですが、実際に一部門だけでやっているわけではなく、エンジニア、ディレクター、デザイナーいろんな人が少しずつ絡んでできあがってる感じがしますね。

- 同じ方向を向いているという点が興味深いですね。具体的にみなさんが持っている思いはどういうものなのでしょうか？

瀬尾

Mogicらしさと呼ばれるもの。Mogicはこういう行動を取るよね、こういうことをするよね、そういうのが感覚的に積み重なっています。それがすごく広く土台としてあって、このような個別案件でみんながそれぞれの立場で良いアウトプットをしようとしてる感じですね。

- 業務提携に関するインタビュー、ありがとうございました！

Mogicは引き続きパートナーを募集中です。ご興味がおありの方はぜひ一度ご相談ください！